Bazen ders paradan daha kıymetli oluyor

DOĞAN SELÇUK ÖZTÜRK

● Murat Bey, sizi kısaca tanıyabilir miyiz?

İstanbul Laleli doğumluyum. Çocukluğumun önemli bir kısmı Laleli’de ve yazları Göztepe’de geçti. O yüzden bu kente dair birçok anı biriktirdim. Ortaokulu ve liseyi Robert Kolej’de okudum. Endüstri mühendisi olarak Boğaziçi Üniversitesi’nden mezun oldum. Aynı üniversitede finans konusunda tezli yüksek lisans yaptım. İş hayatım Göztepe’de oturduğumuz evden sabahları erkenden ve babamın eşliği olmadan -çünkü babam kendi başıma işe gitmemi istiyordu- çıkıp o zamanki banliyö trenine binip Haydarpaşa üzerinden Karaköy’e geçip Karaköy’den köprü üzerinden Mahmutpaşa’ya vardığım gün başladı. Benden daha yaşlı üstatlardan tekstil ticareti konusunda ürün geliştirmeyi, pazarlık yapmayı, dağıtım ve tahsilat yapmayı, paket yapmayı ve taşımayı, Anadolu’ya gitmeyi, ön muhasebe tutmayı yani aklınıza gelebilecek bir esnafın o günkü şartlar içinde yapabileceği her şeyi Mahmutpaşa’da öğrendim. Bunları Boğaziçi’nde öğrenmedim. Üniversitede öğrendiğim bilgi seti de çok kıymetli muhakkak ancak Mahmutpaşa’da edindiğim temel bilgilere her gün bir daha, bir daha geri dönüyorum.

O BİLGİSAYARI ALSAYDI BABAMIN YANINDA KALABİLİRDİM

● Ama daha sonra iş anlamında bambaşka bir yöne evrildiniz…

Babam beni Anadolu’ya göndermeye başladı. Sipariş, mal teslimi, tahsilat vb sebeplerle… Gece otobüsle gidiyor, sabah bir şehre varıyor, o şehirde öğleye kadar işlerimizi hallediyor, ondan sonra yine bir başka otobüse binip bir başka şehre geçiyorduk. Bu konforsuz hayatı sevmiyordum, babam da baktı ki çok sevmiyorum üzerime varmadı. Keşke varsaymış. Çünkü o günlerde gerçekten ticari hayatın konforsuz olduğunu, satış ve ticaretin aslında çok çilekeş bir iş olduğunu orada öğreniyordum. Bence biraz yarım kaldı.

O yıllarda Commodore 64 (ilk taşınabilir bilgisayar) yeni çıkmıştı. Babamı aldım koluma, Mecidiyeköy’e gittik. “Bunlara para ayıracağımıza iki satış yapalım, daha çok para kazanırız.” dedi. “Baba bu işin geleceğinde bu var” dedim. Almadı. Seneler sonra bir bilgisayar aldı eve. Kullanmayı da mükemmel şekilde öğrendi. Çok yoğun ziyaretçisi olan bir blogu var. “Murat o zaman çok büyük hata yapmışım bilgisayar almamakla” dedi. O bilgisayarı alsaydı babamın yanında muhtemelen kalırdım çünkü teknolojiye çok inanıyordum. Şimdi diyorum ki acaba almayarak doğru mu yaptı? Çünkü beni başka bir iş sahibi yaptı. Şuna da inanıyorum, iyi okumuş çocukların ailelerinin işini yapmalarında aslında o kadar büyük fayda var ki; işi çok geliştirebiliyorlar. İyi eğitim ile birikmiş tecrübe ve altyapı bir araya gelince, iş hayatında belki onlarca sene kazanabiliyorsunuz. Biz maalesef ebeveynden çocuğa iş aktarma konusunda çok başarılı bir ülke değiliz.

● Gayrimenkul işine nasıl girdiniz, ticari gayrimenkul alanı bilinçli bir tercih miydi?

Yüksek lisans sonrası askerliğimi yaptım. Akabinde profesyonel yaşamı görmek istediğim için Pfizer’e girdim. Önce planlama departmanında, sonra ürün müdürlüğünde iki sene kadar tecrübem oldu. Pfizer sonrası bir arkadaşımla ortak bir bilgisayar işi kurduk, 94 krizine yakalandık. O günden beri kur riskini hep minimize ederim. İşi ortağıma devrederek sermaye ihtiyacı olmayan bir alana, hizmet alanına kaymaya karar verdim. Turyap’ın Maslak temsilciliğini imzaladım 94 senesinde. İki sene sonra Turyap ile yolumuzu ayırdık ancak kurucusu Azmi Bey ile hâlâ görüşüyoruz.

YABANCI MÜŞTERİ HOVARDALIĞINDAN KENDİ İNSANIMIZIN İHTİYAÇLARINA GERİ DÖNDÜK

● İşinizi büyütmenizi sağlayan ne oldu?

1994’ten 2005’e kadar yerel işler yaptık. Tanıdığımız şirketlere depo kiralamak, onların arsa satışları vb işler oluyordu. O arada Turkmall kurulmuş ve ilk alışveriş merkezlerini yapmaya başlamıştı. Sonra Turkmall müşterimiz de oldu. 2005 senesinde kulakları çınlasın eski çalışma arkadaşım ve halen iyi dostum Mehmet Ali Ersoy dedi ki “Turkmall’dan bir iş teklifi aldım. Buradaki işleri toparlayıp gitsem olur mu?” “Olur” dedim. Sonra öğrendik ki Turkmall’u aslında Avrupa’nın en önemli AVM geliştiricisi Multi satın almış. Mehmet Ali gerçekten hızlı yol aldı ve işleri bize de yansımaya başladı. Buna başka yabancı sermayeli müşteriler de katıldı. Bizim ilk sıçramamız tamamıyla yabancı sermayenin girmesiyle oldu. Çünkü verdikleri ücretler Avrupa standardındaydı ve aldığımız ücretler dörde katlandı. 2008 yılıyla birlikte bir miktar geri çekilsek de ikinci ivmeyi 2012-2016 arasında yakaladık.

Bir şirketin her sene kârlı olması lazım, Mahmutpaşa’da öyledir. Yani öyle 2-3 sene zarar yazarsanız adamı piyasadan gönderirler. Hâlbuki ben bakıyorum şimdi birçok genç arkadaşımız yönettikleri şirketlerde pek kâr peşinde değiller. Kendi kişisel gelirlerine bakıyorlar. 2016’dan sonra hayat bize ikinci sayfa açtı. O güne kadar hep büyüyelim, ciro yapalım, daha fazla çalışanımız olsun hedefinin peşindeyken 2016’dan sonra hep kârın peşine düştük. Açıkçası bu son 5-6 sene yabancı müşteri hovardalığından kendi insanımızın ihtiyaçlarına geri dönme zorunluluğunu da ortaya çıkardı. Çok uzun süreler Anadolu’da hiçbir yere gitmezken birçok yere gittim. Ekibimiz de hem yeni müşteri grubunun ihtiyaçlarına hem de onların bulunduğu coğrafyaya uyum sağladı.

DERS PARADAN DAHA KIYMETLİ OLUYOR BAZEN

● Unutamadığınız bir mülk satışı hikâyeniz var mı?

7-8 sene önce şu anda artık piyasada olmayan müflis bir elektronik şirketinin bazı mülklerinin satışı için yetki aldık. Karşı tarafın avukatı ile çok çekiştik sözleşme esnasında. Onu çiziyor, bunu değiştiriyor. Bizim avukatımızdan da görüş aldık, kendimizi maksimum koruduğumuz hissiyatına kapıldık, sözleşmeyi imzaladık ve o satışların bir kısmı gerçekleşti. Faturamızı kesmek istedik, patron ortada yok. Fatura kesmeyin para yok diyorlar. Ama para var biliyoruz. Satış olmuş yani hiçbir şey yoksa satışın parası var. Avukatımıza dava açmasını söyledim. Karşın tarafın avukatı öyle kelimeler serpiştirmiş ki, biz yüzde yüz haklı olduğumuz yerde haksız çıktık. Avukatımız dedi ki “Bunu temyize götürelim. “Yok” dedim, “götürmeyelim. Ben dersimi aldım. Bir daha kimseye dava açmayacağım. Öyle iş yapacağım ki dava açmayacağım kalitede müşteriler ile çalışacağım. Ona rağmen paramızı alamazsak, bir kenara yazacağım. Bana bir ders olacak.” Ondan sonra bu düsturumuzdan vazgeçmedik. Bazen dersler paradan daha kıymetli oluyor.

● Alışveriş merkezi işi de yaptınız mı?

Cevahir’in satışında aktif rol aldık ki hâlâ baktığınız zaman “tek varlık” olarak herhalde en büyük satışlardan bir tanesidir. 750 milyon dolar. İki kısımdan oluşuyordu, biri belediye ile ilgili olan ve ihale edilen kısım, diğeri de aileden alınan kısım. Belediye bir süredir alıcı var mı diye yokluyordu, müşterimizin alıcı olduğunu görünce ihaleye çıktı. İhalenin bittiği noktada tabii bütün basın merak ediyor ne oldu içerde, kim aldı diye. Alıcı Kuveytlilerdi ancak İngiliz şirketi üzerine aldıkları için ortalıkta hiç Arap yoktu. İhale salonundan adımımı dışarı attığımda, elimde bir bilgi notu da vardı, sanırım arkadaşlar biraz dış görünüşümden de kaynaklı, İngiliz diye benim üzerime atladılar. Ben Türkçe cevap verince benim doğru adam olmadığımı anladılar ve İngilizlerin peşine düştüler. Ben sadece kâğıtları dağıttım. (Gülüyor)

Müşteri ile ‘sen’ boyutuna geçmemeyi öğrendim

● Sohbetimizin başında Mahmutpaşa’da öğrendiğiniz çok şey olduğundan söz etmiştiniz. Buraya dair çok net hatırladığınız bir ders var mı?

Bir müşterimiz vardı, Silivri’den Fahrettin Bey. Babamın da yakın arkadaşıydı. Bir gün bizden mal alıyordu. Paket yapılırken babamla şakalaşıyorlardı, çok hoş da bir şapkası vardı. Babam “Şapkan çok güzel” şeklinde espri yaptı. Aradan on gün geçti, Fahrettin Bey tekrar geldi. O gün şapkası yoktu. Ben de biraz boş bulunup “Fahrettin abi şapkan çok yakışmıştı. Bugün takmamışsın.” dedim. Babamın uzaktan çok sert bir bakışıyla karşılaştım. Hemen sustum. Gerçi Fahrettin Bey çok hoş karşıladı. Şurada kaldı falan diye geçiştirdi. Fahrettin Bey gittikten sonra babam yanına çağırdı. “Sen ne hakla böyle bir soru sorabilirsin müşterimize?” dedi. “Ne yaşına, ne pozisyonuna uygun…” Orada şu dersi aldım. Müşteri ile samimiyet konusunda dikkatli olmak gerekiyor ve ben hâlâ müşteri arkadaşım dahi olsa siz diye hitap etmeye gayret ediyorum. Müşteri ile sen boyutuna geçtiğimiz zaman bence bir şeyleri kaybediyoruz.

Kendimizi çok iyi ifade edemiyoruz

Gebze-Çayırova arasında bir müşterimizin yeri vardı. Yandaki komşu da oraya niyetli, biliyorduk. Neyse yetkiyi aldık, birçok yere gittik. Ona da gittik. Göstermemizi istedi, bu arada bize yeri kötülüyordu. Sonrasında birkaç defa aradı başka talip var mı diye. Başka bir gün de mal sahibine götürmemizi istedi. Daha meslek hayatımın en başındaydım. Birlikte gittik. Neyse anlaştılar. Satıcının yanında hizmet bedelini sordu ve söylediğim rakama onay verdi. Ancak bize o parayı vermedi! Bizim meslek, baktığınız zaman iki insanı bir araya getirip çok para kazandığınız bir meslek gibi gözüküyor. Gerçekten alıcı iseniz belki 15 dakikalık toplantı yaparak alıyorsunuz ve bize para ödüyorsunuz. Fakat biz o satışı gerçekleştirmek için çoğu zaman aylarca uğraşıyor, yüzlerce kişiye cevap veriyor, onlarca kişi gezdiriyor, birçok teklif alıyoruz. Ne yazık ki bizim iş Türkiye’de çok kıymeti bilinmeyen, iyi anlaşılmayan, bizim kendimizi ifade edemediğimiz bir iş.